นักเจรจา-ต่อรอง

1. ศิลปะในการเจรจา-ต่อรอง

จงเจรจากับผู้มีอำนาจเท่านั้น...จงหลีกเลี่ยงในการเจรจาถึงเงื่อนไขต่าง ๆ กับตัวแทนของคู่เจรจา
เพราะหน้าที่ของเขาก็คือ   การแสวงหาช่องโหว่จากคุณให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได ้ก่อนที่ผู้มีอำนาจแท้จริง
จะเจรจาตกลงกับคุณอีกครั้งหนึ่งภายหลัง.  
จงสร้างความพอใจให้ทุกๆฝ่าย...เพราะนี่คือกุญแจของความสำเร็จในการเจรจา-ต่อรองทุกกรณี.
จงเตรียมพร้อมที่ระรับเงื่อนไขของคู่เจรจา...โดยปกติในการเจรจาอะไรก็ตามจะต้องมีการต่อรอง
อยู่เสมอ   จงเตรียมการให้พร้อมและเริ่มต้นการเจรจาด้วยข้อเสนอที่สูงกว่าเป้าหมายที่คุณวางไว้เล็กน้อย.
จงสุขุม...จงรักษาอารมณ์ของคุณให้สงบเยือกเย็น อยู่ตลอดเวลาแล้วคุณจะได้รับผลประโยชน์มหาศาล
อย่าได้อารมณ์เสียถ้าอดไม่ไหว    ก็อย่าแสดงอาการออกมา.
ใช้หลักการขาย...การเจรจาที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่   มักขึ้นอยู่กับการขายตัวของคุณ
พร้อมทั้งวัตถุประสงค์ของคุณ   ให้แก่คู่เจรจา   พึงระลึกไว้เสมอว่า   คุณจะสามารถเอาชนะคู่เจรจาได้ก็ต่อ
เมื่อคุณสามารถขายตัวของคุณเองได้สำเร็จเท่านั้น.   
จงอย่าลดเงื่อนไขของตนเอง...อย่าตกปากรับข้อเสนอ   หรือเงื่อนไขที่คุณอาจเสียใจภายหลังได้ สู้ยอมสูญเสียมันจะดีกว่า  ยอมรับในสิ่งที่คุณไม่สามารถจะรับได้. 
จงเอาชนะด้วยจุดแข็งของคุณ...นักเจรจาที่ประสบความสำเร็จ คือผู้ที่สามารถทราบถึงจุดแข็ง
ของตนเอง   และนำมาใช้ได้อย่างมีประสิทธิผล.  
จงเจรจาด้วยตัวของคุณเอง...มีหลายกรณี   ที่คู่เจรจาต้องการข้อมูล เอกสารหรือรายละเอียดเพิ่มเติม
คุณควรเตรียมพร้อมที่จะเสนอสิ่งต่าง ๆ เหล่านี้ด้วยตัวของคุณเอง   ซึ่งคุณสามารถสังเกตปฎิกิริยาต่าง ๆ
ของคู่เจรจาของคุณได้..............
จงใจเย็น...หากคุณยังลังเลหรือยังไม่แน่ใจในข้อเสนอ   หรือเงื่อนไขบางอย่าง   จงอย่ารีบด่วนตัดสินใจ
อย่างฉับพลัน  เพราะโดยทั่ว ๆไปแล้ว   ถ้าเป็นการเจรจาในเรื่องที่สำคัญจะรอช้าอีกสักวันก็ยังได้.
จงอย่าพูดเกินความจริง...การโอ้อวดเพื่อให้ได้มาซึ่งความสำเร็จระยะสั่นเป็นข้อห้ามเด็ดขาดของการ
เจรจาเพราะความสำเร็จระยะสั่น   จะนำมาซึ่งความล้มเหลวในระยะยาว.  
จงอย่าให้คู่เจรจาอ่านสีหน้าของคุณออก...   อย่าแสดงอาการดีใจจนเกินเหตุเมื่อสมหวัง   แต่ก็ไม่ควรแสร้งทำเป็นทองไม่รู้ร้อนด้วยจงแสดงท่าทางยินดีเหมือนกับว่า   มันเป็นสิ่งที่คุณคาดหมายอยู่แล้ว.  จงอย่ามองข้ามผู้ร่วมงานของคู่เจรจา.เขาเหล่านั้นอาจมีอำนาจในการตัดสินใจเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณได้.
จงสร้างความเป็นกันเอง... ก่อนวันเจรจา หรือก่อนเริ่มต้นเจรจาจงเรียนรู้ชื่อของผู้เข้าร่วมเจรจาทุกคน   และพยายามพูดถึงเสมอ ๆ.
จงอย่ากีดกันผู้อื่นจนเกินไป... ในบางกรณี คู่เจรจาของคุณอาจต้องการเพื่อนร่วมคณะด้วย.
จงรักษาความลับ... คู่เจรจาของคุณ   อาจไม่ต้องการให้พนักงานของเขาหรือคนอื่นทราบการนัดหมาย
หรือสาระในการเจรจากับคุณ.
จงเชื่อมั่นในตัวเอง...จงมีความเชื่อมั่นในตัวเองในการเจรจาทุกครั้งไม่ว่าคุณจะมีจุดอ่อนแค่ไหนก็ตาม.
จงอย่าด่วนกระหยิ่มใจ...การเจรจา 3 ชั่วโมงเต็มของคุณอาจประสบความล้มเหลวภายในวินาทีเดียว เพราะคู่เจรจาของคุณมักจะคอยจ้องโอกาสนี้อยู่แล้ว.
จงมีเหตุผล... คุณมีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จได้เสมอ   เว้นเสียแต่ว่าคุณตั้งเป้าหมายของคุณเสีย
สูงจนสุดเอื้อม.
จงจบการเจรจาด้วยไมตรี...ไม่ว่าผลการเจรจาจะออกมาในรูปใดทุกคนต่างมีส่วนร่วมเหน็ดเหนื่อย
ในการทำงานด้วยกันทั้งนั้น   จงขอบคุณคู่เจรจาของคุณจากใจจริง.

2. กลยุทธ์ในการเจรจา-ต่อรอง

จงนั่งที่หัวโต๊ะเสมอ...จงพยายามที่จะเป็นเจ้าของเก้าอี้ตรงหัวโต๊ะ   ซึ่งโดยทั่วไปมักจะหันหลังให้กับ
หน้าต่างและหันหน้าเข้าหาประตู.  จงเป็นผู้ควบคุมและกำกับการประชุม...จงพยายามเป็นผู้ริเริ่ม
กล่าวคำแนะนำ   จัดการเรื่องที่นั่ง   หรือเสนอสถานที่รับประทานอาหารกลางวัน   และอย่าลืมด้วยว่าจงเป็นผู้
เริ่มต้นเจรจาก่อนคนอื่น ๆ .จงเตรียมงานให้พร้อมสรรพ...จงมีแผนอย่างสมบูรณ์ไว้ในสมอง   เพราะ
สามารถจะพิจารณาถึงข้อดีข้อเสียได้ทันที   ในกรณีที่คุณถูกขอร้องให้เปลี่ยนเงื่อนไขบางประการ. จงหลีก
เลี่ยงการเจรจาในที่สาธารณะ...   การเจรจาในที่ที่สามารถเป็นที่รู้เห็นของผู้อื่นได้นั้น    อาจนำความ
ล้มเหลวมาสู่คุณได้.  จงจำกัดจำนวนคน... ในการเจรจาแต่ละครั้ง    พยายามจำกัดจำนวนคนให้เหลือ
น้อยที่สุด   แล้วคุณจะจบเรื่องได้เร็วขึ้น. จงเริ่มต้นด้วยคำถามที่คู่เจรจาจะตอบรับด้วยเสมอ...
นี่เป็นวิธีการอย่างหนึ่งที่จะจูงใจให้คู่เจรจาติดนิสัย   หรือเผลอตอบรับข้อเสนอของคุณโดยไม่รู้ตัวได้.
จงยืดหยุ่น...การลดหย่อนผ่อนปรนบ้างในบางครั้ง   จะนำมาซึ่งผลสำเร็จอันยิ่งใหญ่ในภายหลัง.
จงยอมเหนื่อย... ในกรณีที่คุณเป็นคนริเริ่มในการเจรจา   ถ้าจะยอมเหนื่อยมากขึ้นสักนิด    ในการดำเนิน
การต่างๆเพื่อให้ความสะดวกแก่คู่เจรจาของคุณให้มากที่สุดก็จะเป็นผลดียิ่ง.จงสร้างความประทับใจ
...ในช่วงแรกของการเจรจา   พยายามสร้างความประทับใจให้กับคู่เจรจาของคุณโดยเฉพาะในส่วนที่สำหรับ
เขา    เป็นธรรมชาติของปุถุชน   ที่เขาจะตอบแทนความมีน้ำใจของเราเสมอ.    จงอย่ารีรอที่จะแจ้งข่าว
ร้าย...คนส่วนใหญ่   ชิงชังความผิดหวังที่เกิดขึ้นโดยไม่รู้ตัว   ถ้ามีข่าวร้ายที่แก้ไขไม่ได้ในระหว่างการเจรจา
จงรีบแจ้งให้คู่เจรจาของคุณทราบทันที เพราะการรีรอชักช้า มีแต่จะทำให้เขาผิดหวังมากยิ่งขึ้น.จงให้เวลา
มากหน่อยกับการเจรจาที่สำคัญ...คุณอาจมีความจำเป็นที่จะต้องเปลี่ยนกลยุทธ์   หรือเป้าหมายของ
คุณได้ จงใช้เวลาตรวจสอบข้อมูลและพิจารณาให้รอบคอบก่อนตัดสินใจ.จงยอมรับการเปลี่ยนแปลง
...ในกรณีที่ต้องเจรจาติดต่อกันหลายวัน   จงอย่าประหลาดใจเมื่อคู่เจรจานำเรื่องที่ตกลงกันแล้วในวันก่อน ๆ
กลับมาเสนอใหม่   มันเป็นเรื่องธรรมดาที่คนเรา   อาจเปลี่ยนใจได้   ขอให้ยอมรับความจริงในข้อนี้ด้วย..
จงอย่าทำให้คยอื่นเสียเวลา... จงสอบถามถึงเวลาที่คู่เจรจาจะมีให้กับคุณ    และพยายามจบการเจรจา
ภายในเวลาดังกล่าวให้ได้. จงอย่ากังวล... จงมั่นใจว่า    ถ้าคุณเตรียมตัวมาเป็นอย่างดีแล้ว     การเจรจาทุก
อย่าง จะลงเอยด้วยดีเสมอ...จงอย่าสร้างความยุ่งยาก...อย่าเพิ่มภาระให้กับคู่เจรจาของคุณ   โดยเฉพาะ
ในสิ่งที่อยู่ในความรับผิดชอบของคุณ. จงมีเงื่อนไขที่แน่นอน.. อย่าเสนอเงื่อนไขที่ไม่รัดกุมพอ   เพราะ
เขาย่อมจะหาวิธีเอาเปรียบคุณให้ได้มากที่สุด. ......


3. ยุทธวิธีในการเจรจา-ต่อรอง

จงหลีกเลี่ยงการเจรจามาราธอน...การเจรจาที่ใช้เวลามากเกินไป   ย่อมทำให้คู่เจรจาเหนื่อยหน่ายและ
คุณไม่สามารถจะสร้างความประทับใจให้เขาได้   ในแง่ที่ว่าคุณมีเวลามากสำหรับเขาเสมอ.จงเป็นฝ่ายรุก...
คุณจะต้องเป็นฝ่ายริเริ่ม   ถ้าคุณต้องการที่จะบรรลุเป้าหมายของคุณ   ไม่มีใครหรอก  ที่จะคิด   หรือกระทำอะไรเพื่อคุณ.  จงนิ่งเสียตำลึงทอง... เป็นการดีที่สุดที่จะนิ่งเสียต่อข้อเสนอที่คุณไม่อาจจะยอมรับได้.
จงเป็นผู้เสนอเงื่อนไขที่สำคัญก่อน... โดยทั่วไปแล้ว    เรามักจะกลัวไม่กล้าที่จะเสนอเงื่อนไขให้แก่คู่
เจรจาก่อน   เพราะคิดว่าเป็นการเปิดไต๋ให้คู่ต่อสู้เห็นก่อน   แต่อย่าลืมว่า เมื่อคุณจำเป็นต้องเจรจา คุณย่อมรู้คุณค่าของเงื่อนไขนั้น     ดีที่สุดอยู่แล้วไม่ใช่หรือ.   จงแก้สถานการณ์ตึงเครียด... ถ้าคุณเริ่มรู้สึกว่าคู่เจรจาชักจะเครียดแล้ว    จงหันไปหาเรื่องที่คลายอารมณ์บ้าง    หรือขอพักชั่วครู่.  จงยอมในจุดที่ไม่สบอารมณ์...หากข้อส่วนใหญ่เป็นผลดีแก่คุณ   จงยอมอนุโลมในผลเสียเล็กน้อยบ้าง.   จงอย่าจบการเจรจาด้วยความรู้สึกที่ไม่ดี... ถ้าคุณทำอย่างนั้น   มันจะกลายเป็นสิ่งที่จะฝังใจเขา   และเขาจะมีอคติกับคุณตลอดไป. จงเตรียมงานสำหรับขั้นต่อไป...หากมีความจำเป็นที่จะต้องเจรจาอีกครั้งหนึ่ง   อย่าด่วนลากลับ  จน
กว่าจะได้นัดหมายวันเจรจาครั้งต่อไปให้เรียบร้อยเสียก่อน.   จงให้ความสะดวกแก่คู่เจรจา... หากคุณ
สามารถทำให้คู่เจรจา   ตกลงบางสิ่งบางอย่างได้โดยสะดวกเสียแต่ตอนต้นแล้ว    การเจรจาจะจบลงด้วยความ
สำเร็จ  และเร็วขึ้น. จงอย่าขัดแย้ง... อย่าพยายามชี้ข้อผิดพลาดของเขา    แต่จงชี้ให้เห็นข้อที่เขาจะได้ประ
โยชน์เสมอ.  จงมีน้ำใจเอื้อเฟื้อ... การมีอัธยาศัยที่ดี   และมีน้ำใจเอื้อเฟื้อ  ย่อมสร้างความประทับใจให้แก่คู่
เจรจาของคุณ.  จงควบคุมการเจรจาให้อยู่กับร่องกับรอย...จงระวังอย่าให้คู่เจรจาของคุณ เปลี่ยน
เรื่องบ่อย   พยายามยึดมั่นในจุดประสงค์   ของคุณไว้ตลอดเวลา. จงอย่ากังวลในความผิดพลาดของ
คุณเองมากเกินไป...ถ้าคุณทำพลาดคุณก็เป็นเพียงปุถุชนคนหนึ่งเท่านั้นอย่ากังวลกับมันมากจนเกินไป.
จงอย่าเร่งเร้าคู่เจรจาของคุณ... มันอาจเป็นการตัดสินใจ    ครั้งสำคัญของคู่เจรจาของคุณก็ได้และเขา
ย่อมต้องการเวลา   เพื่อที่จะตรึกตรองให้รอบคอบอีกหน่อย.   จงรีบลากลับทันทีที่การเจรจาจบลง.
...การอยู่ต่อไป   มีแต่จะทำให้คู่เจรจาของคุณเปลี่ยนใจได้และคุณจะต้องคุยต่อไป   ในเรื่องที่ไม่จำเป็น.

4. กฎสำคัญในการเจรจา-ต่อรอง

จงอย่าดื่มสุรา... คุณไม่สามารถควบคุมความคิด   ได้อย่างสมบูรณ์  100   เปอร์เซนต์   แถมยังทำให้คุณขาดสติได้มากกว่า.  จงให้คำตอบที่ถูกต้องเสียตั้งแต่แรก... ถ้าคุณยังไม่มั่นใจ   จงอย่าเพิ่งให้คำตอบเพราะการ แก้ไขทีหลังจะทำให้ภาพพจน์ของคุณเสียโดยใช่เหตุ.จงอย่าปล่อยตัวตามสบายเกินไป.เพราะ
เป็นการแสดงออกถึงความไม่จริงใจ   และขาดความเคารพต่อคู่เจรจา. จงอย่ารีบร้อน... คุณจะไม่สามารถเจรจาได้ดีเยี่ยมและมีโอกาสที่จะลืมอะไรบางอย่างได้บ่อยๆจงอย่าโอ้อวด...ถ้าคุณจำเป็นที่จะต้องพูดถึง
ความสามารถและความสำเร็จของคุณละก็   จงให้เพื่อนร่วมงานของคุณเป็นผู้บอกจะดีกว่า.จงตั้งใจ...ในขณะที่คู่เจรจาของคุณเป็นฝ่ายพูด   จงตั้งใจฟังอย่างจริงจัง.   จงพูดตามความเป็นจริง... คู่เจรจาของคุณ    อาจทราบเรื่องราว ของคุณเป็นอย่างดีอยู่แล้ว   การพูดเกินความจริง  ย่อมทำให้เป็นที่ขาดความเชื่อถึอได้. จงอย่าเห็นแก่ได้ในเรื่องเล็กน้อย... จงพอใจ เมื่อคุณประสบผลสำเร็จในข้อตกลงที่สำคัญ  อย่าเห็นแก่ได้ในสิ่งเล็กน้อยเพิ่มเติมซึ่งอาจมีผลให้โครงการทั้งหมดล้มเหลวได้. จงตรงต่อเวลา... ถ้าคุณมีความจำเป็น    และไปไม่ทันเวลานัดหมาย จงโทรศัพท์แจ้งให้เขาทราบเสียก่อนการอธิบายเหตุผลภายหลังจะไม่เกิดประโยชน์อะไรเลย.จงอธิบายให้กระจ่าง... การอธิบายไม่ชัดเจน   สร้างความล้มเหลวต่อการเจรจามาแล้ว   มากต่อมาก. จงจัดเก็บเอก-สารอย่างมีระเบียบ... ควรรู้ว่าคุณมีเอกสารอะไร   และจะหามันได้จากที่ไหน. จงแต่งตัวให้สุภาพ...คุณจะมีความมั่นใจสูง  และผู้อื่นจะเคารพในตัวคุณด้วย.    จงอย่าตื่นเต้นจนเกินไป... หากต้องรับประทานอาหารร่วมกัน   จงรับประทานอย่างสบาย ๆ มิฉะนั้น เขาจะสังเกตเห็นความประหม่า   และความวิตกกังวลของคุณ. จงคาดการณ์ล่วงหน้า... จงเตรียมรับสถานการณ์ที่อาจจะเกิดขึ้น   ไว้ล่วงหน้าเสมอ.  จงหลีกเลี่ยงการแสดงสัญญาณ...อย่าแสดงอาการประหม่าของคุณ   ด้วยการอัดบุหรี่
ติดต่อกันโดยเฉพาะในช่วงสำคัญ   เขาจะเดาความรู้สึกของคุณได้.เขาเมืองตาหลิ่วต้องหลิ่วตาตาม...มีเหตุผลหลายต่อหลายประการ   ที่คุณจะได้รับผลประโยชน์จากยุทธวิธีนี้   ขอให้ปฎิบัติตัวให้ดีอย่าเอาความเคยชินมาอ้าง. จงอย่าพูดว่า"ผมบอกคุณแล้ว " ... ถ้าคุณเพียงแต่สามารถพิสูจน์ว่า   คุณเป็นฝ่ายถูกแค่นั้นก็เพียงพอแล้วไม่จำเป็นต้องพูดออกมาอีก.

8. ข้อควรระมัดระวัง
จงสังเกตเฟอร์นิเจอร์...นักเจรจาหลายคน   ชอบใช้เลห์เหลี่ยมทางด้านจิตวิทยา   โดยการจัดเฟอร์นิเจอร์
ที่ข่มความรู้สึกของคู่เจรจา.จงสังเกตหน้าต่าง...บางคน  จะเจตนาจัดที่นั่งให้คุณต้องหันหน้าไปทางแสง
สว่างจ้า   เพื่อรบกวนสมาธิของคุณ.จงระวังสายตา...นักเจรจาที่มีประสบการณ์   สามารถอ่านหนังสือกลับ
หัวหรืออ่านทะลุกระดาษบาง ๆ ได้   จงระมัดระวังเอกสารที่เป็นความลับของคุณให้ดี...จงระมัดระวังช่วง
เวลาที่เขาไม่ต้องการให้คุณอยู่ใกล้...เขามักจะกีดกันคุณหรือหันเหความสนใจของคุณไปจุดอื่นเพื่อ
ไม่ให้คุณสังเกตเห็นข้อได้เปรียบเสียเปรียบของเขา.   จงค้นหาว่าเขากำลังคิดอะไรอยู่...นักเจรจาที่มี
ประสบการณ์  ย่อมเรียนรู้ทุกสิ่งทุกอย่าง   เกี่ยวกับตัวคุณ   อย่างละเอียดละออเพื่อค้นหาจุดอ่อนของคุณ   อย่าเพิ่งแน่ใจว่า  สิ่งที่เขาบอกคุณ   เป็นสิ่งที่เขาต้องการจริง ๆ . จงระวังผู้ผัดวันประกันพรุ่ง...นักเจรจาหลาย
คนมักจะเสนอตัว  เพื่อค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมให้แก่คุณ   ถ้าเขาไม่สามารถหาให้คุณตามเวลา  จงมั่นใจได้เลยว่าเขาตั้งใจจะไม่ให้คุณทราบในจุดนั้น.จงตรวจสอบให้แน่ชัดว่าคุณมีข้อมูลทุกอย่างอยู่ในมือ...
รายละเอียดที่เขาเสนอให้กับคุณ    มักจะปกปิดข้อบกพร่องบางสิ่งบางอย่างไว้.  จงระวังของปลอม...นัก
เจรจาหลายคน มักแสร้งทำเป็นสูบบุหรี่จัด   ทำเป็นประหม่าหรือมีท่าทางอ่อนแอ   เพื่อให้คุณเกิดความชะล่าใจ.
จงอย่าหลงคารม...จงระมัดระวัง   เวลาที่เขาพูดถึงในสิ่งดี ๆ   เกี่ยวกับตัวคุณในระหว่างการเจรจา   เพราะ
นั่นเป็นวิธีทำให้คุณใจอ่อนได้ง่าย.   จงระวังการเสแสร้ง...โดยปกติเรามักจะคิดกันว่าคนที่มีข้อบกพร่อง
อยู่  น่าจะเป็นฝ่ายยอมแพ้   แต่ในการเจรจานั้น   คุณจะหาคนเช่นนี้ได้ยาก   เพราะเขาจะแสดงออกอย่างตรงกัน
ข้าม  เช่นพูดเสียงดัง   และยืนกรานในความคิดเห็นของเขา   เพื่อข่มคุณ. 

9. ข้อเตือนใจข้อสุดท้าย
อย่าลืมว่า   ถึงแม้คุณจะได้เตรียมการ และกระทำหน้าที่เป็นอย่างดีแล้วก็ตาม   คุณยังมีโอกาสที่จะพลาดได้   ถ้าคุณมองข้ามขั้นตอนสำคัญขั้นสุดท้าย นั่นก็คือ. การตรวจสอบสัญญาให้ละเอียดรอบคอบเสียก่อนการลงนาม..มันจำเป็นมาก แม้คุณจะเป็นผู้ร่างสัญญาเอง   และจะมีความสำคัญเป็นทวีคูณหลายร้อยเท่าถ้าเป็นสัญญาที่ร่างโดยผู้เจรจาฝ่ายตรงข้ามกับคุณ   จงดูให้แน่ใจ   ก่อนที่จะมีอะไรผิดปกติเกิดขึ้น   ภายใต้สัญญาที่ดูเหมือนจะสมบูรณ์นั้น.